隨著(zhù)新醫改的持續深入，藥企普遍存在觀(guān)望的情緒。許多企業(yè)不明白醫改之后，企業(yè)的發(fā)展路在何方？是加大對以醫院為代表的傳統****終端的開(kāi)拓，還是重點(diǎn)開(kāi)拓以遍布城鄉的私人藥房、藥店、鄉鎮小診所等第三終端市場(chǎng)？

　　在河北、北京、山東等地我們發(fā)現許多企業(yè)目前還是有比較清晰的終端市場(chǎng)定位與開(kāi)拓策略的。

　　醫藥企業(yè)首先要正確認識新醫改，醫改雖然可能提升公立醫院的市場(chǎng)占有量，實(shí)際也帶給了藥店、民營(yíng)醫院等其他終端機構更激烈的競爭和市場(chǎng)整合機會(huì )，對整個(gè)醫藥流通市場(chǎng)而言未嘗不是件好事。                                　　
　　醫院終端要循序　　

　　目前，醫改的種種措施實(shí)際上提高了公立醫院在未來(lái)醫藥流通市場(chǎng)的整體地位，預計醫院的用藥量還會(huì )增加。在這一背景下，全國各地原本在當地市場(chǎng)就有很強的社會(huì )資源、已經(jīng)占據當地醫院主流市場(chǎng)的醫藥企業(yè)也會(huì )面臨兩大難題：

　　一、爭相進(jìn)入醫院市場(chǎng)的區域規模藥企還會(huì )增多，許多企業(yè)會(huì )借此機會(huì )想方設法擠入當地醫院品種配送招標范圍，分一杯羹。

    　二、要想將醫院市場(chǎng)的份額明顯提高，難度更大，現有強勢企業(yè)如果不能和政府保持高度一致的市場(chǎng)策略，很難在眾多競爭對手中再次大幅度提高企業(yè)在當地公立醫院的份額。

　　更重要的是，大規模占有醫院終端市場(chǎng)，需要強有力的資金支持。許多地區的醫院向商業(yè)公司賒欠的賬期基本在3個(gè)月以上，甚至更高。

   　 據悉，不少藥企做醫院業(yè)務(wù)賬面利潤至少能達到8%以上，但是實(shí)際上對資金需求也很大。

　　現在的醫藥企業(yè)要想繼續開(kāi)拓醫院終端市場(chǎng)，一定要量力而行，**少要做到1∶3的資金投放比例，否則極有可能業(yè)務(wù)越大資金壓力越大。而且醫院的開(kāi)拓，對企業(yè)的物流服務(wù)能力要求比較高，企業(yè)是否具備高效、快捷的藥品緊急配送能力是做好醫院業(yè)務(wù)服務(wù)的關(guān)鍵。                      　　
　　組合拳沖擊零售　　

　　商業(yè)藥企要做好此類(lèi)終端業(yè)務(wù)，要采取多種銷(xiāo)售手段：比如新辦藥企針對不同的地區，可以實(shí)行類(lèi)似“平進(jìn)平出”的價(jià)格策略，以?xún)r(jià)格來(lái)迅速撬動(dòng)終端市場(chǎng)，追求規模的迅速做大和現金流的迅速回籠。
　　針對這些終端市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員在初期要采取集中“掃街”的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)法，集中十來(lái)人重點(diǎn)逐一開(kāi)發(fā)某一地區市場(chǎng)，將每條街道、每個(gè)鄉鎮的終端都掃一遍，這樣可以為醫藥企業(yè)迅速提供高密度的客戶(hù)分布，也有利于降低終端配送成本。

　　需要強調的是，在醫藥終端的開(kāi)發(fā)與維護工作中，配送員和開(kāi)票員的角色與功能要發(fā)揮好。改變配送員僅負責貨物配送與貨款回收職能，增加其客戶(hù)維護與開(kāi)發(fā)的職能就是關(guān)鍵。
   　 當然，藥企做好終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)招數是多種多樣的，但關(guān)鍵還在于企業(yè)靈活運用各類(lèi)手段，才能做好市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作。